Nghiên cứu mới cho thấy sức mạnh của sự tin tưởng, cam kết và lắng nghe trong các mối quan hệ B2B

Nghiên cứu này xác nhận điều mà nhiều nhà lãnh đạo có tư duy tiến bộ đã nghi ngờ: AI có thể nâng cao sự hài lòng của khách hàng—nhưng chỉ khi nó đáng tin cậy, dễ sử dụng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Trong môi trường kinh doanh đầy biến động ngày nay, khủng hoảng không còn là câu hỏi "có hay không" nữa mà là "khi nào". Từ những gián đoạn toàn cầu như đại dịch và xung đột địa chính trị đến các sự cố riêng lẻ như tấn công mạng hay gián đoạn chuỗi cung ứng, các công ty ngày càng phải đối mặt với thử thách về cách ứng phó - không chỉ về mặt vận hành mà còn về mặt quan hệ.

Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn) là một trong những thách thức cấp bách nhất trong bán hàng B2B và quản lý tài khoản. Trong khi phần lớn các tài liệu học thuật tập trung vào các mô hình dự đoán và phân tích tỷ lệ rời bỏ dựa trên dữ liệu, các nhà quản lý tài khoản chính (KAM) thực sự làm gì trong thực tế để phát hiện khi nào khách hàng sắp rời đi?

Khám phá cách các Giám đốc Bán hàng nhìn nhận AI trong bán hàng. Dựa trên luận án của Wout Dietvorst tại Đại học Ghent, bản tóm tắt này khám phá tác động thực sự của AI đối với đội ngũ bán hàng.

Luận văn thạc sĩ này nghiên cứu việc áp dụng công nghệ Phần mềm dưới dạng Dịch vụ (SaaS) trong các công ty Bỉ, tập trung cụ thể vào bộ phận bán hàng. Sử dụng Mô hình Chấp nhận Công nghệ (TAM) làm khuôn khổ lý thuyết, nghiên cứu cung cấp phân tích định tính, chuyên sâu về cách các nhà quản lý bán hàng nhận thức, triển khai và sử dụng các công cụ SaaS để nâng cao hiệu suất kinh doanh.

Trong luận án thạc sĩ của mình, “Hoe kunnen Consultant bedrijven zich aanpassen aan de Moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Đại học Ghent, 2023) khám phá một câu hỏi quan trọng: làm thế nào các công ty tư vấn có thể hiện đại hóa hoạt động của họ để đáp ứng những kỳ vọng đang thay đổi của khách hàng thế kỷ 21?

Thông tin chi tiết từ một nghiên cứu định tính về việc phối hợp thông tin có giá trị với các nhóm bán hàng

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein & Arun Sharma (2020) Đánh giá nhân viên bán hàng theo chức năng mua hàng: hàm ý đối với vai trò đang phát triển của nhân viên bán hàng, Tạp chí Bán hàng Cá nhân & Quản lý Bán hàng, 40:4, 289-305