Yeni bir araştırma, B2B ilişkilerinde güvenin, bağlılığın ve dinlemenin gücünü ortaya koyuyor

Bu araştırma, ileri görüşlü birçok liderin şüphelendiği şeyi doğruluyor: Yapay zeka müşteri memnuniyetini artırabilir; ancak yalnızca güvenilir, kullanımı kolay ve müşteri ihtiyaçlarıyla uyumlu olduğunda.

Günümüzün değişken iş ortamında, krizler artık bir "ya olacak mı?" değil, "ne zaman olacak?" sorusu haline geldi. Pandemiler ve jeopolitik çatışmalar gibi küresel aksaklıklardan siber saldırılar veya tedarik zinciri arızaları gibi münferit olaylara kadar, şirketler yalnızca operasyonel olarak değil, ilişkisel olarak da nasıl tepki verecekleri konusunda giderek daha fazla sınanıyor.

Müşteri kaybı, B2B satış ve müşteri yönetimindeki en acil zorluklardan biridir. Akademik literatürün büyük bir kısmı tahmine dayalı modellere ve veri odaklı kayıp analizlerine odaklanırken, kilit müşteri yöneticileri (KAM'ler) bir müşterinin ayrılmak üzere olduğunu tespit etmek için pratikte ne yaparlar?

Satış Yöneticilerinin satışlarda yapay zekaya nasıl baktığını keşfedin. Wout Dietvorst'un Gent Üniversitesi tezine dayanan bu özet, yapay zekanın satış ekipleri üzerindeki gerçek etkisini inceliyor.

Bu yüksek lisans tezi, Belçika şirketlerinde Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) teknolojilerinin benimsenmesini, özellikle satış departmanlarına odaklanarak incelemektedir. Teknoloji Kabul Modeli'ni (TAM) teorik bir çerçeve olarak kullanan çalışma, satış yöneticilerinin iş performansını artırmak için SaaS araçlarını nasıl algıladıkları, uyguladıkları ve kullandıklarına dair nitel ve derinlemesine bir analiz sunmaktadır.

Thibaut Vanhee (Ghent Üniversitesi, 2023) "Hoe kunnen danışmanlık bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?" başlıklı yüksek lisans tezinde kritik bir soruyu araştırıyor: Danışmanlık firmaları 21. yüzyılın müşterilerinin değişen beklentilerini karşılamak için uygulamalarını nasıl modernleştirebilirler?

Değerli bilgilerin satış ekiplerine koordinasyonuna ilişkin nitel bir çalışmadan elde edilen bilgiler

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein ve Arun Sharma (2020) Satın alma fonksiyonuna göre satış elemanlarının değerlendirilmesi: Satış elemanlarının gelişen rolüne ilişkin çıkarımlar, Kişisel Satış ve Satış Yönetimi Dergisi, 40:4, 289-305