Ang bagong pananaliksik ay nagpapakita ng kapangyarihan ng pagtitiwala, pangako, at pakikinig sa mga relasyon sa B2B

Kinukumpirma ng pananaliksik na ito kung ano ang pinaghihinalaan na ng maraming lider na may pasulong na pag-iisip: Mapapahusay ng AI ang kasiyahan ng customer—ngunit kapag ito ay pinagkakatiwalaan, madaling gamitin, at naaayon sa mga pangangailangan ng customer.

Sa pabagu-bagong kapaligiran ng negosyo ngayon, ang mga krisis ay hindi na tanong kung, ngunit kailan. Mula sa mga pandaigdigang pagkagambala tulad ng mga pandemya at geopolitical na mga salungatan hanggang sa mga nakahiwalay na insidente tulad ng mga cyberattack o mga pagkabigo sa supply chain, ang mga kumpanya ay lalong nasubok sa kung paano sila tumugon-hindi lamang sa pagpapatakbo, ngunit sa relasyon.

Ang customer churn ay isa sa pinakamabigat na hamon sa pagbebenta ng B2B at pamamahala ng account. Bagama't ang karamihan sa akademikong literatura ay nakatuon sa mga predictive na modelo at data-driven churn analytics, ano ang aktwal na ginagawa ng mga pangunahing account manager (KAM) sa pagsasanay upang matukoy kung kailan aalis ang isang customer?

Tuklasin kung paano tinitingnan ng mga Sales Manager ang AI sa mga benta. Batay sa thesis ng Ghent University ni Wout Dietvorst, tinutuklas ng buod na ito ang tunay na epekto ng AI sa mga sales team.

Sinasaliksik ng disertasyon ng master na ito ang paggamit ng mga teknolohiyang Software as a Service (SaaS) sa loob ng mga kumpanyang Belgian, partikular na nakatuon sa mga departamento ng pagbebenta. Gamit ang Technology Acceptance Model (TAM) bilang isang theoretical framework, ang pag-aaral ay nagbibigay ng isang husay, malalim na pagsusuri kung paano nakikita, ipinapatupad, at ginagamit ng mga sales manager ang mga tool ng SaaS para mapahusay ang performance ng negosyo.

Sa kanyang master's thesis, "Hoe kunnen consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?", Tinuklas ni Thibaut Vanhee (Ghent University, 2023) ang isang kritikal na tanong: paano ma-moderno ng mga consultancy firm ang kanilang mga kasanayan upang matugunan ang nagbabagong mga inaasahan ng mga kliyente sa ika-21 siglo?

Mga insight mula sa isang qualitative na pag-aaral sa pag-coordinate ng mahalagang impormasyon sa mga sales team

Bert Paesbrugghe , Deva Rangarajan , Bryan Hochstein & Arun Sharma (2020) Pagsusuri ng mga salespeople sa pamamagitan ng purchasing function: implications for the evolving role of salespeople, Journal of Personal Selling & Sales Management, 40:4, 289-305