புதிய ஆராய்ச்சி B2B உறவுகளில் நம்பிக்கை, அர்ப்பணிப்பு மற்றும் செவிசாய்ப்பின் சக்தியை வெளிப்படுத்துகிறது.

பல தொலைநோக்குப் பார்வை கொண்ட தலைவர்கள் ஏற்கனவே சந்தேகிப்பதை இந்த ஆராய்ச்சி உறுதிப்படுத்துகிறது: AI வாடிக்கையாளர் திருப்தியை மேம்படுத்த முடியும் - ஆனால் அது நம்பகமானதாகவும், பயன்படுத்த எளிதாகவும், வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு ஏற்பவும் இருக்கும்போது மட்டுமே.

இன்றைய நிலையற்ற வணிகச் சூழலில், நெருக்கடிகள் என்பது எப்போது, ​​எப்போது என்பது பற்றிய கேள்வியாக இருக்காது. தொற்றுநோய்கள் மற்றும் புவிசார் அரசியல் மோதல்கள் போன்ற உலகளாவிய இடையூறுகள் முதல் சைபர் தாக்குதல்கள் அல்லது விநியோகச் சங்கிலி தோல்விகள் போன்ற தனிமைப்படுத்தப்பட்ட சம்பவங்கள் வரை, நிறுவனங்கள் செயல்பாட்டு ரீதியாக மட்டுமல்ல, உறவு ரீதியாகவும் எவ்வாறு பதிலளிக்கின்றன என்பது குறித்து அதிகளவில் சோதிக்கப்படுகின்றன.

வாடிக்கையாளர் பரிமாற்றம் என்பது B2B விற்பனை மற்றும் கணக்கு நிர்வாகத்தில் மிகவும் அழுத்தமான சவால்களில் ஒன்றாகும். கல்வி இலக்கியத்தின் பெரும்பகுதி முன்கணிப்பு மாதிரிகள் மற்றும் தரவு சார்ந்த பரிமாற்ற பகுப்பாய்வுகளில் கவனம் செலுத்துகையில், ஒரு வாடிக்கையாளர் வெளியேறும்போது முக்கிய கணக்கு மேலாளர்கள் (KAMகள்) நடைமுறையில் என்ன செய்கிறார்கள்?

விற்பனை மேலாளர்கள் விற்பனையில் AI-ஐ எவ்வாறு பார்க்கிறார்கள் என்பதைக் கண்டறியவும். வூட் டீட்வோர்ஸ்டின் கென்ட் பல்கலைக்கழக ஆய்வறிக்கையை அடிப்படையாகக் கொண்ட இந்த சுருக்கம், விற்பனை குழுக்களில் AI-யின் உண்மையான தாக்கத்தை ஆராய்கிறது.

இந்த முதுகலை ஆய்வறிக்கை, பெல்ஜிய நிறுவனங்களுக்குள் மென்பொருளை ஒரு சேவையாக (SaaS) ஏற்றுக்கொள்வதை ஆராய்கிறது, குறிப்பாக விற்பனைத் துறைகளில் கவனம் செலுத்துகிறது. தொழில்நுட்ப ஏற்றுக்கொள்ளல் மாதிரியை (TAM) ஒரு தத்துவார்த்த கட்டமைப்பாகப் பயன்படுத்தி, வணிக செயல்திறனை மேம்படுத்த விற்பனை மேலாளர்கள் SaaS கருவிகளை எவ்வாறு உணர்கிறார்கள், செயல்படுத்துகிறார்கள் மற்றும் பயன்படுத்துகிறார்கள் என்பதற்கான தரமான, ஆழமான பகுப்பாய்வை இந்த ஆய்வு வழங்குகிறது.

அவரது முதுகலை ஆய்வறிக்கையில், “Hoe kunnen consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Ghent University, 2023) ஒரு முக்கியமான கேள்வியை ஆராய்கிறார்: 21ஆம் நூற்றாண்டு வாடிக்கையாளர்களின் மாறிவரும் எதிர்பார்ப்புகளைப் பூர்த்தி செய்ய ஆலோசனை நிறுவனங்கள் தங்கள் நடைமுறைகளை எவ்வாறு நவீனப்படுத்தலாம்?

விற்பனை குழுக்களுக்கு மதிப்புமிக்க தகவல்களை ஒருங்கிணைப்பது குறித்த ஒரு தரமான ஆய்வின் நுண்ணறிவுகள்.

Bert பயஸ்ப்ரூக், தேவா ரங்கராஜன், பிரையன் ஹோச்ஸ்டீன் & அருண் சர்மா (2020) வாங்கும் செயல்பாட்டின் மூலம் விற்பனையாளர்களின் மதிப்பீடு: விற்பனையாளர்களின் வளர்ந்து வரும் பங்கிற்கான தாக்கங்கள், தனிப்பட்ட விற்பனை மற்றும் விற்பனை மேலாண்மை இதழ், 40:4, 289-305