Un nou studiu dezvăluie puterea încrederii, angajamentului și ascultării în relațiile B2B

Această cercetare confirmă ceea ce mulți lideri cu viziune de viitor deja bănuiesc: inteligența artificială poate spori satisfacția clienților - dar numai atunci când este de încredere, ușor de utilizat și aliniată nevoilor clienților.

În mediul de afaceri volatil de astăzi, crizele nu mai sunt o chestiune de dacă, ci de când. De la perturbări globale precum pandemii și conflicte geopolitice, până la incidente izolate precum atacuri cibernetice sau defecțiuni ale lanțului de aprovizionare, companiile sunt din ce în ce mai mult testate în ceea ce privește modul în care răspund - nu doar operațional, ci și relațional.

Perdarea clienților este una dintre cele mai presante provocări în vânzările B2B și în gestionarea conturilor. În timp ce o mare parte din literatura academică se concentrează pe modele predictive și analize bazate pe date privind pierderea clienților, ce fac, de fapt, managerii de conturi cheie (KAM) pentru a detecta când un client este pe cale să plece?

Descoperiți cum percep managerii de vânzări inteligența artificială în vânzări. Bazat pe teza lui Wout Dietvorst de la Universitatea din Ghent, acest rezumat explorează impactul real al inteligenței artificiale asupra echipelor de vânzări.

Această disertație de master explorează adoptarea tehnologiilor Software as a Service (SaaS) în cadrul companiilor belgiene, concentrându-se în special pe departamentele de vânzări. Folosind Modelul de Acceptare a Tehnologiei (TAM) ca și cadru teoretic, studiul oferă o analiză calitativă și aprofundată a modului în care managerii de vânzări percep, implementează și utilizează instrumentele SaaS pentru a îmbunătăți performanța afacerii.

În teza sa de master, „Hoe kunnen consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Universitatea Gent, 2023) explorează o întrebare critică: cum își pot moderniza firmele de consultanță practicile pentru a răspunde așteptărilor în schimbare ale clienților secolului XXI?

Informații dintr-un studiu calitativ privind coordonarea informațiilor valoroase către echipele de vânzări

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein și Arun Sharma (2020) Evaluarea personalului de vânzări prin funcția de achiziții: implicații pentru rolul în evoluție al personalului de vânzări, Journal of Personal Selling & Sales Management, 40:4, 289-305