O panorama de fornecedores, a estrutura de análise por trás dele e uma sequência baseada em evidências para conduzir uma transformação de compras que se sustente.

Uma nova pesquisa revela o poder da confiança, do compromisso e da escuta ativa nos relacionamentos B2B.

Esta pesquisa confirma o que muitos líderes visionários já suspeitavam: a IA pode aumentar a satisfação do cliente, mas apenas quando é confiável, fácil de usar e alinhada às necessidades do cliente.

No ambiente empresarial volátil de hoje, as crises não são mais uma questão de "se", mas de "quando". De perturbações globais como pandemias e conflitos geopolíticos a incidentes isolados como ciberataques ou falhas na cadeia de suprimentos, as empresas são cada vez mais testadas em sua capacidade de resposta — não apenas operacionalmente, mas também em seus relacionamentos.

A rotatividade de clientes é um dos desafios mais urgentes nas vendas B2B e na gestão de contas. Embora grande parte da literatura acadêmica se concentre em modelos preditivos e análises de rotatividade baseadas em dados, o que os gerentes de contas-chave (KAMs) realmente fazem na prática para detectar quando um cliente está prestes a cancelar o serviço?

Descubra como os gerentes de vendas enxergam a IA em vendas. Baseado na tese de Wout Dietvorst, da Universidade de Ghent, este resumo explora o impacto real da IA ​​nas equipes de vendas.

Esta dissertação de mestrado explora a adoção de tecnologias de Software como Serviço (SaaS) em empresas belgas, com foco específico nos departamentos de vendas. Utilizando o Modelo de Aceitação da Tecnologia (TAM) como referencial teórico, o estudo oferece uma análise qualitativa e aprofundada de como os gerentes de vendas percebem, implementam e utilizam ferramentas SaaS para melhorar o desempenho dos negócios.

Na sua tese de mestrado, “Hoe kunnen consultoria bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Universidade de Ghent, 2023) explora uma questão crítica: como podem as empresas de consultoria modernizar as suas práticas para satisfazer as novas expectativas dos clientes do século XXI?

Análises de um estudo qualitativo sobre a coordenação de informações valiosas para equipes de vendas