Jauns pētījums atklāj uzticības, apņemšanās un klausīšanās spēku B2B attiecībās

Šis pētījums apstiprina to, ko daudzi tālredzīgi līderi jau nojauš: mākslīgais intelekts var uzlabot klientu apmierinātību, bet tikai tad, ja tas ir uzticams, viegli lietojams un atbilst klientu vajadzībām.

Mūsdienu mainīgajā biznesa vidē krīzes vairs nav jautājums par to, vai tās notiks, bet gan par to, kad. Sākot ar globāliem traucējumiem, piemēram, pandēmijām un ģeopolitiskiem konfliktiem, līdz pat atsevišķiem incidentiem, piemēram, kiberuzbrukumiem vai piegādes ķēdes kļūmēm, uzņēmumi arvien vairāk tiek pārbaudīti ne tikai operacionālajā, bet arī attiecību ziņā.

Klientu aizplūšana ir viena no aktuālākajām problēmām B2B pārdošanas un klientu pārvaldības jomā. Lai gan liela daļa akadēmiskās literatūras koncentrējas uz prognozējošiem modeļiem un uz datiem balstītu klientu aizplūšanas analītiku, ko galveno klientu vadītāji (KAM) faktiski dara, lai noteiktu, kad klients gatavojas aiziet?

Uzziniet, kā pārdošanas vadītāji uztver mākslīgā intelekta izmantošanu pārdošanā. Balstoties uz Vauta Dītvorsta Gentas Universitātes disertāciju, šajā kopsavilkumā ir pētīta mākslīgā intelekta reālā ietekme uz pārdošanas komandām.

Šajā maģistra darbā tiek pētīta programmatūras kā pakalpojuma (SaaS) tehnoloģiju ieviešana Beļģijas uzņēmumos, īpaši koncentrējoties uz pārdošanas nodaļām. Izmantojot tehnoloģiju pieņemšanas modeli (TAM) kā teorētisko pamatu, pētījumā sniegta kvalitatīva, padziļināta analīze par to, kā pārdošanas vadītāji uztver, ievieš un izmanto SaaS rīkus, lai uzlabotu uzņēmējdarbības sniegumu.

Savā maģistra darbā “Hoe kunnen consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?” Tibo Vanhī (Gentas universitāte, 2023) pēta kritisku jautājumu: kā konsultāciju firmas var modernizēt savu praksi, lai apmierinātu mainīgās 21. gadsimta klientu prasības?

Ieskats no kvalitatīva pētījuma par vērtīgas informācijas koordinēšanu pārdošanas komandām

Bert Paesbrugge, Deva Rangarajan, Braiens Hohšteins un Aruns Šarma (2020) Pārdevēju novērtēšana pēc pirkšanas funkcijas: ietekme uz pārdevēju mainīgo lomu, Journal of Personal Selling & Sales Management, 40:4, 289–305.