Poveikis besikeičiančiam pardavėjų vaidmeniui

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein ir Arun Sharma
(2020) Pardavėjų vertinimas pagal pirkimo funkciją: pasekmės besivystančiai
Pardavėjų vaidmuo, „Asmeninio pardavimo ir pardavimų valdymo žurnalas“, 40:4, 289–305, DOI:
10.1080/08853134.2020.1813590

Štai nuoroda į straipsnį:

https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2020.1813590

SANTRAUKA
Kadangi vis daugiau dėmesio skiriama pardavimų vadybininkų efektyvumui, mes sutelkiame dėmesį į tai, kad
Pardavimas apima platų veikėjų ratą ir tiriamas pardavėjų požiūris bei elgesys iš pirkimų agento perspektyvos, siekiant giliau teoriškai suprasti pardavėjų strategijų efektyvumą. Dėmesys sutelktas į pirkimo funkciją, kuri vis labiau įsitraukia į pirkimo procesą, ir nagrinėjame pagrindinį tyrimo klausimą – kaip pirkimų funkcija vertina pardavėjų strategijas ir elgesį? Aprašome išsamių interviu su 35 pirkimų vadovais, kurių metu daugiausia dėmesio skirta tam, kaip pirkimų funkcija vertina pardavėjų strategijas ir elgesį, rezultatus. Išvados rodo, kad pardavėjai apskritai nepakankamai dėmesio skiria pirkimo funkcijos poreikiams. Pardavėjai netenkina pirkimo funkcijos poreikių, todėl gali tekti sukurti į pirkimą orientuotas pardavimo strategijas. Šie rezultatai turi teorinių ir vadybinių pasekmių bei siūlo kryptis būsimiems šios srities tyrimams.

Straipsnio santrauka

Nustokite siūlyti pasiūlymus, pradėkite bendradarbiauti: kaip perprogramuoti savo pardavimų komandą šiandienos pirkėjui

Praėjo laikai, kai „Mad Men“ eros pardavėjai mikliai įsisprausdavo į vadovaujančius pareigūnus su trijų martinių pietumis ir universaliu pristatymu. Šiandien pirkėjai turi daug informacijos, kurią gali lengvai rasti. Jie jau ištyrė jūsų produktą, jūsų konkurentus ir, gana tikėtina, jūsų įmonės kultūrą dar prieš pakeldami ragelį. Taigi, senas klausimas pardavimų vadovams tampa dar aktualesnis: kaip pritaikyti savo pardavimų komandą, kad ji klestėtų šioje naujoje pirkėjų aplinkoje?

Atsakymas slypi ne pardavimo scenarijų ar kvotų peržiūroje, o esminiame mąstysenos pokytyje. Turime atsisakyti „stūmimo“ mentaliteto ir perprogramuoti savo komandas, kad jos veiktų kaip patikimi patarėjai ir inovacijų partneriai. Tam reikia giliai suprasti šiuolaikinio pirkėjo kelionę – kelionę, kurioje vertė teikiama pirmenybei, o ne funkcijoms, ir skatinami nuoširdūs ryšiai, o ne agresyvūs pasiūlymai.

Pasitikėjimo kūrimas: šiuolaikinių pardavimų kertinis akmuo

Šiandienos informacijos amžiuje skaidrumas yra nepaprastai svarbus. Pirkėjai atsargiai vertina perdėtus teiginius ir bendro pobūdžio pardavimo pasiūlymus. Pasitikėjimo kūrimas yra bet kokios sėkmingos pardavimo sąveikos kertinis akmuo. Skatinkite savo pardavimų komandą dalyvauti autentiškuose pokalbiuose, aktyviai išklausyti pirkėjų rūpesčius ir teikti pirmenybę sąžiningumui, o ne greitam pardavimui. Tai nereiškia, kad reikia vengti savo produkto stipriųjų pusių, o juos pristatyti atsižvelgiant į konkrečius pirkėjo poreikius.

Apsėstas klientų poreikiais, o ne pramonės šakos žodžiais

Praėjo laikai, kai reikėjo kartoti bendrinius pramonės žodžius ir tikėtis teigiamo atsako. Šiandien pirkėjai tikisi gilaus jų unikalių iššūkių ir tikslų supratimo. Aprūpinkite savo pardavimų komandą įrankiais ir ištekliais, kurių jiems reikia, kad jie taptų savo tikslinių rinkų ekspertais. Skatinkite juos gilintis į pramonės ataskaitas, klientų atvejų studijas ir konkurentų analizę. Kuo geriau jūsų pardavimų komanda supranta konkrečius pirkėjo trūkumus, tuo geriau jie yra pasirengę pateikti sprendimus, kurie atliepia jūsų poreikius.

Kalbėjimas pirkėjo kalba: svarbi pramonės šakos patirtis

Įsivaizduokite gydytoją, kuris įeina į susitikimą ir vartoja medicininį žargoną, nesuprasdamas paciento simptomų. Tai nebūtų labai produktyvus pokalbis, ar ne? Tas pats principas galioja ir pardavimams. Jūsų komanda turi laisvai kalbėti savo tikslinių pramonės šakų kalba. Skatinkite juos neatsilikti nuo pramonės tendencijų, reglamentų ir kylančių iššūkių. Tai ne tik didina pasitikėjimą, bet ir leidžia jūsų pardavimų vadybininkams pritaikyti savo požiūrį prie kiekvieno pirkėjo konkrečios rizikos ir rūpesčių.

Strateginis mąstymas: pagalba pirkėjams suskirstyti prekes į kategorijas, kad būtų galima greičiau priimti sprendimus

Šiuolaikiniuose pirkimo procesuose dažnai dalyvauja daug suinteresuotųjų šalių, kurių kiekvienas turi savo prioritetus. Supratimas, kaip skirtingi skyriai suskirsto pirkimus į kategorijas, gali pakeisti žaidimo taisykles jūsų pardavimų komandai. Pavyzdžiui, kai kurie skyriai gali laikyti jūsų produktą strategine investicija, o kiti – nereikšmingomis išlaidomis. Suprasdami šias vidines klasifikacijas, jūsų pardavimų vadybininkai gali koreguoti savo bendravimo stilių ir sutelkti dėmesį į kiekvienam sprendimus priimančiam asmeniui aktualiausius rodiklius.

Inovacijos yra karalius: pabrėžiame ateitį, o ne tik dabartį

Šiandienos pirkėjai ne tik ieško sprendimų esamoms problemoms; jie ieško partnerių, kurie padėtų jiems orientuotis nuolat kintančioje aplinkoje. Būtent čia jūsų pardavimų komanda gali išties suspindėti. Padėkite jiems nustatyti, kaip jūsų produktas ar paslauga gali paskatinti inovacijas pirkėjo įmonėje. Ar jūsų sprendimas gali padėti jiems supaprastinti procesus, pagerinti efektyvumą ar atverti naujus pajamų srautus? Pabrėždami į ateitį orientuotą savo pasiūlymo naudą, savo pardavimų komandą pozicionuojate kaip strateginius partnerius, o ne tik tiekėjus.

Dėmesys bendrosioms sąnaudoms (TCO): vertės pasiūlymas, kuris yra svarbiau nei kaina

Nors kaina visada yra svarbus veiksnys, šiandien pirkėjai vis labiau orientuojasi į bendras eksploatavimo sąnaudas (BKS). Tai apima ne tik pradinę pirkimo kainą, bet ir tokius veiksnius kaip įdiegimo išlaidos, nuolatinė priežiūra ir darbuotojų mokymas. Aprūpinkite savo pardavimų komandą įrankiais ir ištekliais, kad galėtumėte veiksmingai perteikti ilgalaikę jūsų produkto vertės pasiūlymą. Pateikdami aiškų BKS vaizdą, jūsų pardavimų specialistai peržengs paprastas kainos derybas ir parodys įsipareigojimą pirkėjo pelnui.

Perprogramavimas sėkmei: įsipareigojimas nuolat mokytis

Perėjimas nuo „pretendentų“ prie strateginių partnerių reikalauja nuolatinio mokymosi jūsų pardavimų organizacijoje. Investuokite į nuolatines pardavimų mokymo programas, kurios orientuotos į pasitikėjimo kūrimą, konsultacinį pardavimą ir pramonės srities patirtį. Skatinkite savo komandą diegti naujas technologijas, tokias kaip pardavimų automatizavimo įrankiai ir klientų ryšių valdymo (CRM) platformos, kurios supaprastina darbo eigą ir atlaisvina brangų laiką santykių kūrimui.

Įgyvendindami šias strategijas, galite transformuoti savo pardavimų komandą iš užsakymų priėmėjų į strateginius partnerius. Šis pokytis ne tik padidins pardavimus, bet ir skatins klientų lojalumą bei ilgalaikį jūsų organizacijos augimą. Atminkite, kad šiandieniniame pirkėju paremtame pasaulyje svarbu ne parduoti produktą, o kurti pasitikėjimą, kurti vertę ir tapti nepakeičiamu partneriu pirkėjo kelionėje.