Nauji tyrimai atskleidžia pasitikėjimo, įsipareigojimo ir išklausymo galią B2B santykiuose

Šis tyrimas patvirtina tai, ką daugelis į ateitį orientuotų lyderių jau įtaria: dirbtinis intelektas gali padidinti klientų pasitenkinimą, bet tik tada, kai jis yra patikimas, lengvai naudojamas ir atitinka klientų poreikius.

Šiandieninėje nepastovoje verslo aplinkoje krizės nebėra klausimas, ar įvyks, o kada. Nuo pasaulinių sutrikimų, tokių kaip pandemijos ir geopolitiniai konfliktai, iki pavienių incidentų, tokių kaip kibernetinės atakos ar tiekimo grandinės sutrikimai, įmonės vis dažniau susiduria su bandymais reaguoti ne tik veiklos, bet ir santykių prasme.

Klientų kaita yra vienas iš opiausių iššūkių B2B pardavimuose ir klientų valdymo srityje. Nors didelė dalis akademinės literatūros daugiausia dėmesio skiria prognozavimo modeliams ir duomenimis pagrįstai klientų kaitos analizei, ką iš tikrųjų daro pagrindinių klientų vadovai (KAM), kad nustatytų, kada klientas ruošiasi išeiti?

Sužinokite, kaip pardavimų vadovai vertina dirbtinį intelektą pardavimuose. Remiantis Wouto Dietvorsto Gento universiteto baigiamuoju darbu, šioje santraukoje nagrinėjamas realus dirbtinio intelekto poveikis pardavimų komandoms.

Šioje magistro disertacijoje nagrinėjamas programinės įrangos kaip paslaugos (angl. Software as a Service, SaaS) technologijų diegimas Belgijos įmonėse, ypatingą dėmesį skiriant pardavimų skyriams. Remiantis technologijų priėmimo modeliu (angl. Technology Acceptance Model, TAM) kaip teoriniu pagrindu, tyrime pateikiama kokybinė, išsami analizė, kaip pardavimų vadovai suvokia, įdiegia ir naudoja SaaS įrankius verslo veiklos rezultatams gerinti.

Savo magistro darbe „Hoe kunnen consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?“ Thibautas Vanhee (Gento universitetas, 2023) nagrinėja kritinį klausimą: kaip konsultacinės įmonės gali modernizuoti savo veiklą, kad atitiktų kintančius XXI amžiaus klientų lūkesčius?

Įžvalgos iš kokybinio tyrimo apie vertingos informacijos koordinavimą pardavimų komandoms

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein ir Arun Sharma (2020) Pardavėjų vertinimas pagal pirkimo funkciją: implikacijos besikeičiančiam pardavėjų vaidmeniui, „Journal of Personal Selling & Sales Management“, 40:4, 289–305.