새로운 연구에 따르면 B2B 관계에서 신뢰, 헌신, 경청의 힘이 드러났습니다.

이번 연구는 많은 미래지향적인 리더들이 이미 의심하고 있던 사실을 확인시켜 줍니다. 즉, AI는 고객 만족도를 높일 수 있다는 것입니다. 하지만 이는 신뢰할 수 있고, 사용하기 쉬우며, 고객 요구 사항과 일치할 때에만 가능합니다.

오늘날의 불안정한 비즈니스 환경에서 위기는 더 이상 '만약'의 문제가 아니라 '언제'의 문제입니다. 팬데믹이나 지정학적 갈등과 같은 전 세계적인 혼란부터 사이버 공격이나 공급망 장애와 같은 개별적인 사건에 이르기까지, 기업들은 운영 측면뿐 아니라 관계 측면에서 어떻게 대응해야 할지에 대한 시험대에 오르고 있습니다.

고객 이탈은 B2B 영업 및 계정 관리에서 가장 시급한 과제 중 하나입니다. 대부분의 학술 문헌이 예측 모델과 데이터 기반 이탈 분석에 초점을 맞추고 있지만, 핵심 계정 관리자(KAM)는 실제로 고객이 이탈할 시점을 감지하기 위해 어떤 노력을 하고 있을까요?

영업 관리자가 영업에서 AI를 어떻게 바라보는지 알아보세요. Wout Dietvorst의 겐트 대학교 논문을 바탕으로, 이 요약본은 AI가 영업팀에 미치는 실질적인 영향을 살펴봅니다.

본 석사 학위 논문은 벨기에 기업, 특히 영업 부서의 SaaS(Software as a Service) 기술 도입 현황을 분석합니다. 기술 수용 모델(TAM)을 이론적 틀로 활용하여, 영업 관리자가 SaaS 도구를 어떻게 인식하고, 구현하고, 활용하여 비즈니스 성과를 향상하는지에 대한 정성적이고 심층적인 분석을 제공합니다.

석사 논문 "Hoe kunnen Consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?"에서 Thibaut Vanhee(겐트 대학교, 2023)는 중요한 질문을 탐구합니다. 컨설팅 회사는 어떻게 21세기 고객의 변화하는 기대에 부응하기 위해 업무 방식을 현대화할 수 있습니까?

영업팀에 귀중한 정보를 조정하는 것에 대한 질적 연구의 통찰력

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein 및 Arun Sharma(2020) 구매 기능에 따른 영업 사원 평가: 영업 사원 역할의 진화에 대한 의미, Journal of Personal Selling & Sales Management, 40:4, 289-305