新たな研究により、B2B関係における信頼、コミットメント、傾聴の力が明らかになった

この調査は、多くの先進的なリーダーがすでに疑っていることを裏付けています。つまり、AI は顧客満足度を高めることができますが、それは AI が信頼でき、使いやすく、顧客のニーズに適合している場合に限られます。

今日の不安定なビジネス環境において、危機はもはや「起こるかどうか」ではなく「いつ起こるか」の問題です。パンデミックや地政学的紛争といった世界的な混乱から、サイバー攻撃やサプライチェーンの混乱といった単発的なインシデントまで、企業は業務面だけでなく、関係性においても、いかに対応できるかがますます問われています。

顧客離脱は、B2B営業とアカウント管理における最も差し迫った課題の一つです。学術文献の多くは予測モデルやデータドリブンな顧客離脱分析に焦点を当てていますが、キーアカウントマネージャー（KAM）は顧客の離脱を予測するために、実際にはどのようなことを行っているのでしょうか？

営業マネージャーが営業におけるAIをどのように捉えているかをご覧ください。ゲント大学のWout Dietvorst氏の論文に基づき、AIが営業チームに与える真のインパクトを探ります。

この修士論文は、ベルギー企業におけるSaaS（Software as a Service）技術の導入状況を、特に営業部門に焦点を当てて考察しています。本研究では、テクノロジー受容モデル（TAM）を理論的枠組みとして用い、営業マネージャーがSaaSツールをどのように認識し、導入し、活用してビジネスパフォーマンスを向上させているかについて、質的かつ詳細な分析を提供します。

Thibaut Vanhee (ゲント大学、2023 年) は、修士論文「Hoe kunnenConsultancy bedrijven zich aanpassen aan de modernisingsnoden van hun klanten?」の中で、21 世紀の顧客の変化する期待に応えるために、コンサルティング会社はどのように業務を近代化できるのかという重要な問題を探求しています。

営業チームへの価値ある情報の調整に関する定性調査からの洞察

Bert Paesbrugghe、Deva Rangarajan、Bryan Hochstein、Arun Sharma（2020）購買機能による営業担当者の評価：営業担当者の役割の進化への影響、Journal of Personal Selling & Sales Management、40：4、289-305