Una nuova ricerca rivela il potere della fiducia, dell'impegno e dell'ascolto nelle relazioni B2B

Questa ricerca conferma ciò che molti leader lungimiranti già sospettano: l'intelligenza artificiale può migliorare la soddisfazione del cliente, ma solo quando è affidabile, facile da usare e allineata alle sue esigenze.

Nell'attuale contesto economico volatile, le crisi non sono più una questione di se, ma di quando. Dalle crisi globali come pandemie e conflitti geopolitici a incidenti isolati come attacchi informatici o guasti alla supply chain, le aziende sono sempre più messe alla prova su come reagire, non solo a livello operativo, ma anche relazionale.

Il tasso di abbandono dei clienti è una delle sfide più urgenti nelle vendite B2B e nella gestione degli account. Mentre gran parte della letteratura accademica si concentra su modelli predittivi e analisi del tasso di abbandono basate sui dati, cosa fanno concretamente i Key Account Manager (KAM) per individuare quando un cliente sta per abbandonare il servizio?

Scopri come i responsabili delle vendite vedono l'intelligenza artificiale nelle vendite. Basato sulla tesi di Wout Dietvorst presso l'Università di Gand, questo riassunto esplora il reale impatto dell'intelligenza artificiale sui team di vendita.

Questa tesi di laurea magistrale esplora l'adozione di tecnologie Software as a Service (SaaS) all'interno delle aziende belghe, concentrandosi in particolare sui reparti vendite. Utilizzando il Technology Acceptance Model (TAM) come quadro teorico, lo studio fornisce un'analisi qualitativa e approfondita di come i responsabili delle vendite percepiscono, implementano e utilizzano gli strumenti SaaS per migliorare le prestazioni aziendali.

Nella sua tesi di master, “Hoe kunnen Consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Università di Gent, 2023) esplora una questione cruciale: come possono le società di consulenza modernizzare le proprie pratiche per soddisfare le mutevoli aspettative dei clienti del 21° secolo?

Approfondimenti da uno studio qualitativo sul coordinamento di informazioni preziose per i team di vendita

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein e Arun Sharma (2020) Valutazione dei venditori da parte della funzione acquisti: implicazioni per l'evoluzione del ruolo dei venditori, Journal of Personal Selling & Sales Management, 40:4, 289-305