Penelitian baru mengungkapkan kekuatan kepercayaan, komitmen, dan mendengarkan dalam hubungan B2B

Penelitian ini mengonfirmasi apa yang sudah diduga banyak pemimpin berpikiran maju: AI dapat meningkatkan kepuasan pelanggan—tetapi hanya jika tepercaya, mudah digunakan, dan selaras dengan kebutuhan pelanggan.

Dalam lingkungan bisnis yang volatil saat ini, krisis bukan lagi pertanyaan "jika", melainkan "kapan". Dari gangguan global seperti pandemi dan konflik geopolitik hingga insiden terisolasi seperti serangan siber atau kegagalan rantai pasokan, perusahaan semakin diuji dalam cara mereka merespons—tidak hanya secara operasional, tetapi juga secara relasional.

Tingkat churn pelanggan merupakan salah satu tantangan paling mendesak dalam penjualan dan manajemen akun B2B. Meskipun sebagian besar literatur akademis berfokus pada model prediktif dan analisis churn berbasis data, apa yang sebenarnya dilakukan oleh manajer akun utama (KAM) dalam praktiknya untuk mendeteksi ketika pelanggan akan pergi?

Temukan bagaimana Manajer Penjualan memandang AI dalam penjualan. Berdasarkan tesis Wout Dietvorst dari Universitas Ghent, ringkasan ini mengeksplorasi dampak nyata AI terhadap tim penjualan.

Disertasi magister ini mengeksplorasi adopsi teknologi Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS) di perusahaan-perusahaan Belgia, dengan fokus khusus pada departemen penjualan. Dengan menggunakan Model Penerimaan Teknologi (TAM) sebagai kerangka teoritis, studi ini memberikan analisis kualitatif dan mendalam tentang bagaimana manajer penjualan memandang, mengimplementasikan, dan memanfaatkan perangkat SaaS untuk meningkatkan kinerja bisnis.

Dalam tesis masternya, “Hoe kunnen konsultasi bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Ghent University, 2023) mengeksplorasi pertanyaan kritis: bagaimana perusahaan konsultan dapat memodernisasi praktik mereka untuk memenuhi ekspektasi klien abad ke-21 yang terus berubah?

Wawasan dari studi kualitatif tentang koordinasi informasi berharga kepada tim penjualan

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein & Arun Sharma (2020) Evaluasi tenaga penjualan berdasarkan fungsi pembelian: implikasi bagi peran tenaga penjualan yang terus berkembang, Jurnal Penjualan Pribadi & Manajemen Penjualan, 40:4, 289-305