Una nueva investigación revela el poder de la confianza, el compromiso y la escucha activa en las relaciones B2B.

Esta investigación confirma lo que muchos líderes visionarios ya sospechan: la IA puede mejorar la satisfacción del cliente, pero solo cuando es confiable, fácil de usar y está alineada con las necesidades del cliente.

En el volátil entorno empresarial actual, las crisis ya no son una cuestión de si ocurrirán, sino de cuándo. Desde perturbaciones globales como pandemias y conflictos geopolíticos hasta incidentes aislados como ciberataques o fallos en la cadena de suministro, las empresas se ven cada vez más puestas a prueba en su capacidad de respuesta, no solo a nivel operativo, sino también relacional.

La pérdida de clientes es uno de los desafíos más apremiantes en las ventas B2B y la gestión de cuentas. Si bien gran parte de la literatura académica se centra en modelos predictivos y análisis de datos sobre la pérdida de clientes, ¿qué hacen realmente los gestores de cuentas clave (KAM) en la práctica para detectar cuándo un cliente está a punto de irse?

Descubra cómo los gerentes de ventas perciben la IA en el ámbito comercial. Basado en la tesis de Wout Dietvorst en la Universidad de Gante, este resumen explora el impacto real de la IA en los equipos de ventas.

Esta tesis de maestría explora la adopción de tecnologías de Software como Servicio (SaaS) en empresas belgas, centrándose específicamente en los departamentos de ventas. Utilizando el Modelo de Aceptación Tecnológica (TAM) como marco teórico, el estudio ofrece un análisis cualitativo y exhaustivo de cómo los gerentes de ventas perciben, implementan y utilizan las herramientas SaaS para mejorar el rendimiento empresarial.

En su tesis de maestría, “Hoe kunnen consultancy bedrijven zich aanpassen aan de moderniseringsnoden van hun klanten?”, Thibaut Vanhee (Universidad de Gante, 2023) explora una pregunta crítica: ¿cómo pueden las empresas de consultoría modernizar sus prácticas para satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes del siglo XXI?

Conclusiones de un estudio cualitativo sobre la coordinación de información valiosa para los equipos de ventas

Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Bryan Hochstein y Arun Sharma (2020) Evaluación de los vendedores por parte del departamento de compras: implicaciones para la evolución del rol de los vendedores, Journal of Personal Selling & Sales Management, 40:4, 289-305